從生意底層規律上時代變化更替，都是看新生意模式對于老生意模式的效率是否得到大幅度提升？最近見了不少廣東地區電商賣家的腰部公司老板們，都非常年輕，從其他品類轉而賣中大件家具嘗到了甜頭，順應消費上移的趨勢，有了一些成果基礎，幾年時間幾十人團隊能做到1億美金規模的也越來越多，傲基和致歐這樣的公司上市，在前面起到了一個榜樣激勵的作用，作為被追趕的天花板。現在已經非常清楚消費需求上移是確定性的，跨境電商起點低以每年10%速度同比快速增長，線上賣家具去除了中間環節降低了購買成本，大勢不可阻擋，對于高客單價的產品雖然有通過獨立站做得不錯的，但也確實是不全適合線上，線下占的份額依然很高，消費總量超過80%，客戶還需要產品體驗、配送和交付安裝等服務，那線下渠道哪些是正在被淘汰的，哪些又是趨勢？現在大量的白牌工廠和賣家苦于遇到了業績增長的瓶頸，轉而去囤貨美國做各大線上和線下分銷平臺，押注對策的方向用長期看存在有爭議的地方，投資的錢成了分銷平臺這列高速火車的燃料，火車跑得快跟你獲得成長無關，賣家本身也沒有品牌只有個不知名的商標，那就在平臺上打價格戰，實際上就是去庫存罷了，沒有利潤企業就不會投入研發，沒有投入產品研發就沒有創新，產品越來越同質化，在美國當地這樣做無準備的價格競爭，這肯定是個惡性循環，為此大部分公司在做線上的同時，也在考慮線下作為增量渠道，在參加行業展會摸索機會，對此我覺得努力進入線下的方向正確，但大部分人的解決方案的決策思路是錯誤的，我用2年時間實踐線下家具零售店及展會、加上百萬美金級別的產品投入所獲得的經驗與你分享，認知錯誤主要集中在兩個方面：一、看線下美國家具店很多，認為產品進零散家具店是未來。零散家具店正在走下坡路，不少店鋪因為市場需求萎縮，零散拿貨采購成本上他們沒有優勢，產品沒有太強差異性，開發客戶依賴房地產和移民本身的自然流量，同時面臨家具電商和像Costco這樣倉儲式家具店性價比的競爭而退出生意，我幾年前在美國實踐下來，2年下來20%以上店鋪在關門或者遷址其他地方，你擺樣的場景都不在了，新品牌的你如何獲得發展？逆勢行舟還是刻舟求劍？類似于線上一件代發做一件批發的平臺公司，作為上面的壓貨賣家燃燒了自己點亮了別人，合作最后成就了平臺，未必能感受到這套商業模式對自己的幫助有多大，成功的畢竟是少數，大部分做了墊腳石，這個生意在存量市場不產生核心價值，還要求本地營銷服務體系本身就是成熟和專業的，否則那個擺樣和推品轉化的效率，就像我5年前開始在美國感受到的，花錢備了貨，做點營業額老費力了，好貨不夠賣，等跟上了季節一轉換又難賣了，壓錯就賠本！更何況，很多家具線下零售批發的中國臺灣和老外前輩們都在因資金周轉效率低下而苦苦煎熬，或者覺得這種線下現貨零散批發生意越來越難做，主動退出這個市場，這種環境下誰告訴你靠產品價格便宜就能勝天半步棋？經濟衰退期，市場容不下新的品牌，也不容易信任新公司，如果不是創始人自己在本地居住并長期公司體系化運作，本地剛入行的成員開發效率低下，這還會攪亂價格市場，浪費時間投資回報不成正比，業務增長緩慢幫助不大。如果一定要進從效率出發，并購、投資產品和資金到本地資深的公司可能是更好的選擇，而不是從零到一自己踩坑。二、看全美連鎖超市很大訂單規模大，認為進連鎖超市是適合自己的。美國主流線下渠道就是全美連鎖商超體系，這曾經是最高效的系統，全美集采加直接零售，只是因為一個付款條件和訂單規模，就會讓絕大多數工廠望而卻步，像最近破產重組的Biglots就是這樣的公司，對于大部分公司沒有準備好的工廠對接這個體系，是不適合的，進入商超大批貨款押進去，售后退款還要承擔，按照美國金融體系，你有當地保險公司和銀行做擔保，一旦商超不景氣掛了也未必能追回全款，在整體零售業衰退、只有少部分連鎖店還有上升擴張的今天，在供應商不缺，建立與買手的信任關系，對供應商的產品、條件和門檻必然也在升高，這不是絕大多數產品和公司的首選。那什么是不變的未來趨勢？我們不能總抱著以前的認知，來解決未來的生意問題，不能只看到零起步，業績有增長就下重注去賭貨量增加，很多時候因為季節性的運氣，不代表款式和庫存增加銷量就一定會同比增長，這個家具市場不是以我們的主觀意愿為轉移的，線上零售業的增長是以經濟衰退、消費者圖便宜、線下零售業重新洗牌為代價，就像當年淘寶和拼多多的興起，順應消費者上移，同時又死掉了多少傳統零售業？針對以上的難點，通過半年的實踐，已找到了一些初步的解決方案，線下只有年輕人和專業團隊運營的倉儲式家具店，注意不是通過傳統家具店分銷而是直銷給消費者，才是能跟線下店鋪比拼成本和效率的。我們要向America furniture Warehouse這樣專業的團隊學習倉儲式店鋪的運營，我第一次開車幾個小時去看這家店是在鳳凰城，第二次是在休斯頓，當場震撼到我，我覺得生意除了價性比（不是賣最便宜的性價比），背后還有運營效率和模式的比拼，像Costco這樣的工廠品牌折扣零售店是趨勢，消費降級也不影響生意，家具行業垂直品類的倉庫店還有空間，誰也無法逆轉這個趨勢。對比起來那這種大規模全國連鎖性的倉庫，我們華人做不到專業化運作時，只能從身邊的小型電商海外倉開始，把周六周日的時間用起來，從倉庫內家具退換貨銷售開始，從年輕人愿意主動了解年輕人的需求和當地人的消費習慣開始，肯加班吃苦，比拼服務和價格，比拼社媒的營銷。我知道這是一個有爭議的話題，每家公司情況不同，對策方法不同，不能用一把鑰匙開不同的鎖，為此一切以實踐為檢驗真理的唯一標準，看是否適合你的企業，方向正確努力才有用，在過去幾年在家具美國本土生意上的實踐，讓我深知我們所不知道的部分，比我們知道的部分大的多。每個人都是經歷從 “不知道自己不知道”、到“知道自己不知道”、再到“知道自己知道”，最后到“不知道自己知道”四個境界。（微信號：AsiaPhilip）